כך מחליטים מה יהיו יעדי החופשה של הישראלים

את הסיטואציה הבאה מכיר כמעט כל ישראלי שטס לחופשה או טיול בחו"ל: כבר בהמתנה לדלפק הצ'ק-אין בנתב"ג מתחילים העומדים בתור לשלוף את נרתיקי הפלסטיק הממותגים בצבעי שלל חברות התיירות הגדולות בישראל.

כרטיסי הטיסה מבצבצים מתוכם ומעוררים מחדש את התהייה הכל כך ישראלית: האם באמת קיימים הבדלי מחיר בין סוכני נסיעות המשווקים חבילות נופש לאותו יעד בדיוק? ובכלל, כיצד מתקבלת אצלם ההחלטה איזה יעד לשווק ואיזה לא? הרי מפת הנופש שלנו, יעידו רבים, לא רחבה מי יודע איפה.

אם תגבר סקרנותם של לקוחות חברת התעופה ארקיע לעיר האיטלקית פירנצה בימים אלה, שמרכיבה בעצמה גם חבילות נופש, הם יבחינו שהנוסעים במטוס לידם רכשו את הטיול שלהם בכלל מחברת אשת טורס. על פניו יעד זהה לחלוטין, אבל חבילת הנופש ומרכיביה זהים רק בחלקם.

אשת טורס, שבמקרה האופטימי זיהתה את פירנצה כיעד אטרקטיבי חדש לעונה הקרובה ובמקרה הרע שמעה שארקיע הולכת להשקיע משאבים כדי להחדירו לשוק הישראלי והחליטה להצטרף למציאה, רכשה מארקיע בלוק מושבי טיסה מבעוד מועד באמצעותם היא מטיסה את לקוחותיה לעיר האיטלקית היקרה ומצרפת לחבילה גם שירותי קרקע כמו מלון, סיור, העברות, רכב שכור וכדומה.

המחיר, ברוב המקרים יהיה דומה בהתחלה, אולם אם תרגיש אשת טורס כי אינה עומדת בתחזית המכירות שקבעה לעצמה, יחל המחיר לצנוח ויהיה ברוב המקרים נמוך יותר מארקיע עצמה, שהיא כאמור מפעילת הטיסה. בזאת אין לטעות: מידת הסיכון שלוקחים מארגני התיירות בשיווק יעדים חדשים נלקחת בחשבון ואולם, לעתים נדמה שמרכיב אחד חסר במשוואה. סבלנות.

"החדרת יעד חדש לשוק הישראלי דורשת אורח רוח וסבלנות", מסביר דודי גוטמן, ראש אגף השיווק של קשרי תעופה. גורם אחר בענף מעיד שהנטייה הישראלית היא ליצור יעדים חדשים בפרק זמן קצר ולא להמתין יותר מדי עד להבשלתם.

כך קרה, למשל, עם פוליה. המחוז העשיר בדרום איטליה הוצב בראש שמחתה של ארקיע לפני שני קיצים ושווק לישראלים באגרסיביות באמצעות כתבות נרחבות, מודעות פרסומיות ושלטי חוצות. במהלך אביב 2012. בדיעבד, נראה שארקיע קצרה את הפירות באותה שנה, אולם בשנה שאחריה היעד נעלם ממפת היעדים של החברה. הסבר ודאי להחלטה לא קיים אולם נראה כי מישהו בארקיע לא גילה מידה נכונה של סבלנות, שכנראה תשתלם עכשיו למי אם לא, אשת טורס.

גוטמן מודה שהרבה יותר קל לשווק יעד שכבר מוכר לישראלים, שנחשבים שמרנים בכל מה שנוגע לבחירת יעדי נופש. "בישראל נהוג ללכת על בטוח כי איש לא ירצה לסכן את החופשה השנתית שלו".

השמרנות הישראלית היא זו שלמעשה קידמה את מלטה לקדמת הבמה. מארגני התיירות, שניסו לשווק את האי הים תיכוני כבר בשנות ה-90 המוקדמות, נאלצו לחזור בהם מהסיבה הפשוטה כי לאי לא היה מה להציע לתיירים, בטח לא ישראלים. הצטרפותה של מלטה לגוש האירו והזרמת הכספים מצד משקיעים הביאו את הבשורה לה ציפו כולם והביא לשגשוג תיירותי ממנו נהנות כיום קשרי תעופה ואשת טורס.

חלק מארגני התיירות נזכרים בשני מקרים זהים, בהם שווקו האיים היווניים זקינתוס וקורפו במהלך השנים האחרונות ללא הצלחה על ידי ארקיע, השטיח המעופף, אשת טורס, ישראייר ועוד רק כי לא התאימו למרקם הישראלי. רודוס וכרתים לעומת זאת, נהנים מקונצנזוס נרחב ובלתי נגמר.

"זקינתוס הוא אי שעבר שינוי מאי יוקרה לאי של צעירים", מספר מארגן תיירות אחר. "בהתחלה שיווקנו אותו ללקוחות שנמאס להם מההמוניות של רודוס אבל מהר מאוד הבנו שגם שבמחיר שהם משלמים שם הם יקבלו מלון שישה כוכבים באי אחר. כיום זקינתוס הוא אחד מאתרי התיירות המובילים לצעירים ויעד למסיבות ענק מצליחות. את קורפו, עדיין לא הצלחנו לפצח".

אם נחזור לאיטליה, הרי שמארגני התיירות רואים בה את ביצת הזהב. ארץ המגף היא המדינה בעלת מספר אתרי התיירות הגבוה ביותר בין אלה המשווקים לשוק הישראלי ונראה שכל אחד מוצא בה את מקומו. האיטלקים, חובבי ציון שכמותם, תומכים במארגני התיירות הישראלים ומסייעים להם בתקצוב מסעות שיווק והגברת החשיפה התקשורתית בהם.

חדי העין כבר הבחינו בנופי העיר פירנצה מתנוססים על שלטי החוצות של ארקיע. אשת טורס מצדה, עדיין לא החלה במתקפה התקשורתית שלה. בענף הנסיעות אומרים כי יהיה מעניין לראות את מידת העקביות שיגלו השתיים בשיווק ממושך של היעד, שנחשב יקר לעומת נאפולי, סיציליה או מילאנו.

"כולם רוצים למזער את רמת הסיכון", אומרים בענף, "גם אם זה אומר שהמתחרה שלך ייהנה מהשיווק שלך. אחרי הכל, זה עוד מישהו שאפשר לחלק עמו את הסיכון במידה שלא יתממשו התחזיות".